ネットでモノを買う？

ネットの販売に関して田舎に売る成功例、ネットにかかわりのない人に売る、なにかヒントが探せませんか？というご質問がありまして、ネットでモノを買う、ということについて考えてみたいと思います。

これまで本ブログにおいてGoogleやウェブの考察はいくつも書いてきましたがEコマースについてはあまり書いてなかったですね。

みなさんはどのくらいネットで買い物をするでしょうか。ある統計でもEコマースの定義というのがネットで決済を完了させたところまでを言うのか、ネットで情報収集して比較して買う決心ができて、実際には店舗などで購入する、というものも間接的に含めるのか、ということでも変わってくるらしいですが、ひとつ言えるのは人々はマスメディアの広告に惑わされることなく、自分に合ったもの、自分に価値があるものを選べるようになってきた、ということが言えると思います。したがって現在の商取引においてはあらゆる分野においてロングテール化が進んでいるということが言えるでしょう。

Eコマースを成功させる要因にはいくつかあると思います。
・ターゲットの設定
・商品の強みと価格帯
・トラフィック
・口コミによるバイラル効果
・購入プロセスまでのシンプルな手段

僕はEコマースを考えるときAmazonのモデルを考えずにはいられません。Amazonは僕のウェブの企画の基本（教科書）となっているのであらゆる面においてAmazonのノウハウと比較しながら考えています。

ご質問にある田舎に売る方法ですが、基本ネットでは場所や地域という概念がありませんので都会ではない地方都市に地域を絞る必要はないと思います。場所で絞るよりも年代や世代で絞り込む方が現実的だと言えます。僕の知っている限り成功しているEコマースサイトで地域を限定しているところはありません。これはローカルな特産物のアピールして売る、というのと逆ですので難しいでしょう。

田舎の人がネットリテラシーが低く、都会の人が高い、というのも今はあまり関係がないように思えます。むしろ田舎の方が情報が不足しているため、ネットで情報収集している人が多いかもしれません。田舎と都会のEコマースの決定的な違いとしては、高額商品や手にとって確かめたいものなどはネットで情報収集したあと、実際のモノを見てみたくなるのでそうしたショップが多い都会の方が有利だと思います。家電製品がその代表ですね。ネットで価格を比較して量販店で実物を見て、また家に帰って一番安いところでネットで買う、みたいな。田舎だとこうしたことがやりにくいのです。

これを専門的なウェブマーケティング用語でいうとAISAS（アイサス）の法則と言います。
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AISAS（アイサス）の法則とは、
Attention（注目）→ Interest（関心）→ Search（検索）→ Action（行動）→ Share（共有）
の頭文字を取ったもので、マーケティングの世界では長らく使われてきたAIDMA（アイドマ）の法則に変わり、インターネット時代の新たな消費者行動のプロセスとして注目されています。

AIDMA（アイドマ）の法則と異なるのは、まず、D(欲求)、M(記憶)が、S(検索）に代わっている点。

消費者自身が商品の購入動機をじっくり考えるプロセスをスキップして、他人の評価や意見を直接インターネットで調べる行動に移る傾向が強く、現在の購買プロセスをうまく表していると言われます。

そして、A(行動)の後にS(共有)のプロセスが加わっているのが特徴的で、商品の購買等のA(行動)をとった後に、その感想や意見等を再びインターネットを通じ発信するS（共有)のプロセスをとるようになります。
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この法則で見落とされがちなのは、A（行動）の重要性です。ユーザがせっかく購入しようと思っても購入手続きに時間がかかるようではユーザは逃げてしまいます。その点Amazonはワンクリック購入（特許）というすばらしい手段を持っています。

ネットに関わりのない人に売る、というのはとても難しいです。少なくてもネットで情報収集し、商品情報まで到達してくれないかとには手が出せないからです。ただやり方としてはPCよりケータイの方がいいでしょう。ケータイでも意外とモノは売れますし、音楽などはすでにケータイの方がPCよりはるかに売れています。洋服やファッションもケータイで買う時代です。ネットで決済が苦手だと言う人にはケータイなら電話で注文を受けることができます。電話だと経費はよけいにかかりますが、そこは売り上げとのバランスを取るしかないでしょう。
購入者のメールアドレスは必ず取り、フィードバックとフォローを得るようにしましょう。メールでだれかほかの人を紹介してくれる可能性は大きいです。

ただどのような商売にしても、ユーザ（消費者）目線で、消費者のためにしっかりとしたフォローを行い、サポートし、信頼関係を築くことが何より大切だと思います。それはネットに限らずなんに対しても言えることですね。

ポイントはいろいろあると思いますが、今回はこの辺で。

SBI Robo　渡部薫